11月5日，由《銷售與市場》《農(nóng)資與市場》雜志社主辦，中國磷復肥工業(yè)協(xié)會和史丹利農(nóng)業(yè)集團股份有限公司聯(lián)合主辦的“2017中微量元素肥高峰論壇暨農(nóng)資創(chuàng)新經(jīng)營發(fā)展峰會”在南京圓滿召開，國內(nèi)外頂級技術(shù)專家、行業(yè)營銷趨勢研究員和一線服務商先行者齊聚一堂，聚焦土壤檢測和中微量元素肥料，剖析新型服務商案例，解讀農(nóng)資營銷新生態(tài)，以全球視野探討行業(yè)新趨勢、讀懂新規(guī)則，為在場的近400位廠商代表奉上知識盛宴。

2017中微量元素肥高峰論壇暨農(nóng)資創(chuàng)新經(jīng)營發(fā)展峰會會議現(xiàn)場

即將過去的2016年，中國農(nóng)資市場的從業(yè)者已經(jīng)感知到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大改變。在整體經(jīng)濟低迷背景下，在產(chǎn)品產(chǎn)能過剩嚴重、出口市場疲軟等負面因素的打擊下，今年傳統(tǒng)氮、磷肥上市企業(yè)盈利持續(xù)下滑，隨著施肥水平的不斷提高，農(nóng)民、經(jīng)銷商對種植技術(shù)特別是植物營養(yǎng)提出了更高的要求，不再是僅追求氮磷鉀的施用量，而更在乎平衡作物所需的營養(yǎng)。

此外，國家政策層面從提出化肥使用量“零增長”到頒布“土十條”，都需要行業(yè)在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新升級，來適應新形勢、新秩序、新規(guī)則。

大家發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品才是品牌的支撐和一切戰(zhàn)略的本源，那么我們需要什么樣的新品戰(zhàn)略?

　　用長遠的眼光做技術(shù)開發(fā)和技術(shù)儲備

我們需要用長遠的眼光來看產(chǎn)品，來做技術(shù)開發(fā)和技術(shù)儲備。正如磷復肥協(xié)會葉學東主任所述，將當季增產(chǎn)和土壤健康結(jié)合起來，從技術(shù)到產(chǎn)品的提升，從追趕國際水平與大國相稱的要求上，行業(yè)更需要進行產(chǎn)品的創(chuàng)新(中國已經(jīng)成為世界肥料大國，但是從產(chǎn)品質(zhì)量、利用率上我們還有很大差距)。農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化要求化肥要盡快趕上，不但有量，還需要品質(zhì)。從改善生態(tài)環(huán)境而言，提升化肥品種對改善生態(tài)環(huán)境是很重要的。

中國磷復肥工業(yè)協(xié)會葉學東主任致辭

肥料產(chǎn)品已不局限于作物增產(chǎn)，我們還需要考慮生態(tài)、考慮農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、考慮土壤吸收轉(zhuǎn)化等多個層面的問題。[pagebreak]

對于一塊田地，最精準的施肥方式，無疑是基于本地土壤狀況的檢測結(jié)果，給出“配方”，按照配方針對性的實施。在中國，我們大面積推行測土配肥，而在美國大農(nóng)場環(huán)境下，也有測土的實驗，出具的測土報告大多數(shù)用戶為合作社，由合作社提供取樣、賣肥料、施肥，從而達到精準施肥。來自美國農(nóng)學博士、Agsource公司專家Jeremy Karr先生對測土得出的數(shù)據(jù)做過分析，從土壤測試分析結(jié)果解讀了精準農(nóng)業(yè)種植的各種營養(yǎng)元素的需求供給狀況。大量元素氮磷鉀推薦需求量取決于作物種類和產(chǎn)量，中微量元素是植物必須但需求量很小，不同微量元素對作物的生長、產(chǎn)量具有不同程度的影響力。

　　
美國農(nóng)學博士、Agsource公司專家Jeremy Karr博士

　　美國普渡大學農(nóng)學院Clifford Thomas Johnston教授

 很明顯中微量元素成為企業(yè)追求的產(chǎn)品創(chuàng)新點，就是根據(jù)土壤現(xiàn)狀而做出的科學性定位。美國普渡大學農(nóng)學院Clifford Thomas Johnston教授從多年的研究中得出結(jié)論，土壤中磷的含量有500-2500 公斤/ 公頃，但土壤溶液中的磷總是小于1mg P/L，剩余的磷被束縛在相對不溶的有機物質(zhì)和礦物質(zhì)中。在土壤中，在pH 6.5的中性環(huán)境下，可利用性磷達到最高值;在酸性土壤中，易形成不溶性鐵、鋁和錳磷酸鹽或吸附到氧化物和粘土上，降低磷的可用性;堿性土壤中，形成不溶性磷酸鈣和磷酸鎂 ，影響磷的可用性。[pagebreak]

　　新品戰(zhàn)略升級，中微量元素肥料挑大梁

植株的健康生長，離不開各種營養(yǎng)元素的平衡供給。在我們傳統(tǒng)的施肥用藥種植過程中，大量元素早已為人們所熟知并大量使用。然而必須面對這樣的問題，我國農(nóng)業(yè)種植過程中肥料利用率尤其是氮肥、磷肥、鉀肥等大量元素肥料利用率低，土壤中微量元素如鈣、鎂、硫、硼、鉬、鐵等含量都比較低。中微量元素在農(nóng)作物生長過程中同樣承擔著重要角色，土壤中缺乏的中微量元素在肥料中的合理添加使用，將顯著提升肥料利用率。在產(chǎn)品更迭之際，史丹利農(nóng)業(yè)集團股份有限公司致力于中微量元素研發(fā)推廣，第四元素、勁素都是市場上備受關(guān)注的代表性產(chǎn)品。

史丹利農(nóng)業(yè)集團副總裁胡照順講到：“農(nóng)產(chǎn)品價格大幅度下跌，導致種植業(yè)以及農(nóng)資產(chǎn)業(yè)影響波動較大，企業(yè)需要產(chǎn)品和服務技術(shù)的創(chuàng)新去適應市場變化。世界先進農(nóng)業(yè)國家經(jīng)驗表明，中微量元素肥料是提升作物品質(zhì)，提高肥效的重要手段，中微量元素在中國也將得到更好的利用�！�

按照我國的肥料發(fā)展水平以及種植管理水平，在常規(guī)肥料中添加中微量元素將會使得肥料營養(yǎng)元素更全面，有效改善土壤缺素狀況。史丹利農(nóng)業(yè)集團股份有限公司技術(shù)中心總經(jīng)理卞會濤講解到，在史丹利肥效提升方案中有四大關(guān)鍵性版塊，氮肥增效因子、生物刺激素、中微量元素、離子保持劑。史丹利生物刺激素更是涉及高效活化生物腐植酸、海藻提取物、有益微生物，在終端試驗示范中，與其他普通肥料對比，實際結(jié)果表明產(chǎn)品表現(xiàn)更優(yōu)越，作物生長更健康。中國土地面積廣袤無垠，土壤理化狀況不同，而史丹利中微量元素產(chǎn)品，都是根據(jù)土壤狀況、作物的生長特性適時適量添加，是基于土壤狀況更貼合于我國農(nóng)業(yè)種植的中微量元素肥料產(chǎn)品。

我們理解的生物刺激素是調(diào)節(jié)作物生長、提高抗逆等功能的非營養(yǎng)性成分，它與中微量元素之間有沒有關(guān)聯(lián)?

齊魯工業(yè)大學趙林教授

齊魯工業(yè)大學趙林教授認為生物刺激素與中微量元素的之間具有一定的協(xié)同作用。生物刺激素具有離子保護作用、調(diào)控作用，同時可做為離子運輸載體、緩釋的載體。而中微量元素主要功能在于調(diào)節(jié)胞內(nèi)激素水平，體內(nèi)酶系統(tǒng)活化，協(xié)同強化細胞壁，增強光合作用。兩者之間相互作用，共同促進作物代謝，為作物的健康生長提供保障。[pagebreak]

重建農(nóng)資營銷系統(tǒng)，經(jīng)銷商出路在何方?

個人的問題是問題，大家的問題是機會。成功不是因為解決了問題，而是抓住了機會。

行業(yè)發(fā)展背景下，給企業(yè)提出了更高的要求，同時新形勢下的肥料市場，也給營銷渠道商帶來了更多的發(fā)展途徑。

《農(nóng)資與市場》雜志社總編馮衛(wèi)東

農(nóng)資與市場》雜志社總編馮衛(wèi)東老師認為，行業(yè)拐點期需要營銷新規(guī)則，農(nóng)民的新型需求從以前的簡單賣農(nóng)資產(chǎn)品到現(xiàn)在滿足和緊抓行業(yè)農(nóng)民剛需(例如打藥、灌溉、烘干、還有產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合保證農(nóng)民增收增產(chǎn))未來走到以作物為靶標的處方農(nóng)業(yè)狀態(tài)，建立自己的豐收標準服務農(nóng)業(yè)!游戲規(guī)則發(fā)生改變，經(jīng)銷商也需要改善經(jīng)營模式。

經(jīng)銷商可以向上向供應商要利潤(建廠、參股、規(guī)模采購等)，向下向渠道要利潤，向外走多元化經(jīng)營，向內(nèi)通過流程再造，在企業(yè)內(nèi)部進行改革。找到關(guān)鍵點，制定相應解決方案，可以是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要素車間+產(chǎn)業(yè)鏈模式，也可以聚焦作物，做到作物專業(yè)化。

鄭州大學副教授、《農(nóng)資與市場》首席專家、《銷售與市場》高級研究員劉春雄老師

鄭州大學副教授、《農(nóng)資與市場》首席專家、《銷售與市場》高級研究員劉春雄老師給出了行業(yè)的整體判斷，當下，農(nóng)業(yè)行業(yè)的高風險期和農(nóng)資行業(yè)的大機會期，糧食產(chǎn)量結(jié)構(gòu)性過剩，糧食政策變化，由于庫存過大，糧價難保，大戶不賺錢。大戶陷入了困局，農(nóng)資行業(yè)變得“無油水”，在分銷制模式中創(chuàng)新“無空間”。劉春雄老師指出，大問題背后必有大機會，附加值農(nóng)業(yè)時代已到來，農(nóng)資整合的機會已經(jīng)到來。[pagebreak]

那么針對農(nóng)戶增產(chǎn)不增收、農(nóng)機服務體系不健全、缺乏農(nóng)業(yè)技術(shù)的痛點，農(nóng)資企業(yè)該如何轉(zhuǎn)變?做經(jīng)營專業(yè)雙導向的服務商，以經(jīng)營為導向的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的整合者，專業(yè)服務商(細分專業(yè)服務)。市場上涌現(xiàn)出了很多諸如廣西田園的專業(yè)服務，陶維康專注西瓜、西安北農(nóng)華專注葡萄等等，那么企業(yè)或者經(jīng)銷商能做什么類型的服務商?

要先做角色定位，從專業(yè)、資源、能力三方面考慮。

轉(zhuǎn)型服務商，再造渠道價值

農(nóng)資渠道商該如何轉(zhuǎn)型為服務商呢?

四川省豐收農(nóng)業(yè)發(fā)展有限責任公司董事長李恒恒認為，農(nóng)資人最終的選擇應該深度進入某一個作物的產(chǎn)業(yè)鏈中去，找到自己的位置，促進產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)良性循環(huán)，才可能真正創(chuàng)造價值。

所以，在排序四川的經(jīng)濟作物，綜合考慮農(nóng)產(chǎn)品價值、未來前景及作物問題的機會率等后，選擇進入獼猴桃產(chǎn)業(yè)，開始了豐收農(nóng)業(yè)的的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型如何轉(zhuǎn)?產(chǎn)業(yè)鏈如何做?李恒恒給我們分享了聚焦獼猴桃產(chǎn)業(yè)鏈的心得體會：找到服務對象50-200畝的最佳客戶(以產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)零售商、種植大戶、專業(yè)合作社等組織為主)，做深度服務，如提供田間診斷(結(jié)合檢測)，專家處方，實施精準服務，保姆式、全程式、專業(yè)化服務等，使種植戶實現(xiàn)真正的優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)，同時因?qū)Ｗ⒍鴮�業(yè)，業(yè)務呈現(xiàn)良性發(fā)展趨勢。

天道益農(nóng)董事長馬天強根據(jù)自身的探索實踐給大家分享了他在玉米、小麥增產(chǎn)增收解決方案上的探索。對于任何一種作物的探索，增產(chǎn)是目標，增收是根本。首先要保證作物的增產(chǎn)增收。但如何保證呢?馬天強分享了三大核心要素：核心產(chǎn)品(聚焦小麥、玉米，提供合適的種子、化肥、農(nóng)藥)、關(guān)鍵技術(shù)(玉米高密栽培技術(shù)、玉米深松分層施肥技術(shù)、小麥一拌兩噴技術(shù)、小麥寬幅播種免追肥技術(shù))和專業(yè)化服務 (農(nóng)業(yè)技術(shù)、農(nóng)機機械)。

對于玉米、小麥增產(chǎn)增收的方案，馬天強也給出了自己的心得體會：首先，找準切入點，先從自己熟悉的、優(yōu)勢環(huán)節(jié)切入，循序漸進。其次，產(chǎn)業(yè)鏈的(種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機、農(nóng)藝、糧食烘干、收購)7個環(huán)節(jié)，一定要抓頭抓尾，種子或糧食收購必須抓住一頭。再次，讓農(nóng)戶親眼看到效果，信任自己。樣板田、培訓會、觀摩會、客戶會，一個都不能少：培訓會切入，樣板田見證，觀摩會參與，農(nóng)民(客戶)會收獲。在直營村里選帶頭人，結(jié)合樣板田建堡壘戶，一個村不少于5個。最后，要切實把好每一關(guān)。一個產(chǎn)品或一個環(huán)節(jié)出問題，全盤皆輸。沒把握的新產(chǎn)品，新技術(shù)先示范后推廣。

在行業(yè)新變革之下，企業(yè)聚焦新品戰(zhàn)略契合市場發(fā)展需求，傳統(tǒng)氮肥、磷肥發(fā)展受阻的時機，中微量元素成為下一個決勝的風口。

都在談論渠道下沉，渠道扁平化的時機，經(jīng)銷商要想生存，需要轉(zhuǎn)變思維模式，轉(zhuǎn)型服務商不被行業(yè)淘汰。

品類引領，中微量元素肥站在了新風口;特色服務，服務商將構(gòu)建行業(yè)新秩序。聚焦新品戰(zhàn)略與服務商，讀懂農(nóng)資營銷新法則，尋找新機遇，不斷的創(chuàng)新，創(chuàng)新不僅僅是求變，更是新生!在行業(yè)發(fā)展寒冬的背景下，你所說的艱難，是挑戰(zhàn)也是機遇，抓住機遇，就能在拐點發(fā)動新一輪的沖刺，否則你將淹沒在今天的浪潮中。